Crescita continua grazie al canale per Dell in Italia

Filippo Ligresti - DellIl miglior anno della nostra storia”. Così Filippo Ligresti, country manager di Dell Italia sintetizza i risultati consolidati nell’esercizio chiuso lo scorso 31 gennaio. E snocciola cifre: una crescita del 22 per cento anno su anno, un risultato superiore del 15 per cento rispetto a quello che fino al 31 gennaio, appunto, era stato l’anno migliore per la filiale italiana, il 2011, e ancora una crescita del 40 per cento messa a segno in quattro anni.
Soprattutto – commenta – una crescita sana nella quale all’incremento del fatturato ha fatto da riscontro anche l’aumento sulla redditività”.

Una crescita che, naturalmente, non basta. Non oggi che la società, forte di un mix di prodotti mai avuto in precedenza (“Abbiamo investito 18 miliardi di dollari in acquisizioni, integrando 40 aziende, secondo ns logica congruente e consistente”), è in grado di proporsi sul mercato come fornitore end-to-end. Non oggi che le svolte strategiche di alcuni dei suoi diretti competitor possono rappresentare un vantaggio competitivo in uno scenario forse più incerto.
Ed è per questo che Ligresti parla di ulteriori incrementi del 20% l’anno per i prossimi tre anni, in particolare sul fronte dei server, che vede oggi 22 persone dedicate a seguire i clienti verso il percorso di modernizzazione del data center.
E cita la convinzione del Ceo, Michael Dell, per il quale “non v’è motivo per cui non si debba crescere ancora in Italia”.
Del resto la digital disruption rende l’Ict non semplicemente abilitante in termini di produttività, ma motore che alimenta la crescita, centrale ai processi di business.
“La tecnologia deve essere convergente, standard, sicura, esaustiva e oggi non vedo nessuna azienda in grado di portare sul mercato uno spettro di soluzioni paragonabile al nostro”.

In questo percorso, un ruolo importante l’ha avuto e continuerà ad avere il canale, che già nel passato esercizio ha pesato per oltre il 50 per cento delle vendite in Italia.
Abbiamo messo chiarezza nel nostro approccio al mercato, traducendo in execution le nostre decisioni, ovvero chiudendo le vendite dirette al di fuori di alcuni clienti predeterminati. Questo ha dato al canale maggiore fiducia rispetto al fatto che valga la pena investire con noi”.

Dell\'Erba - DellConferma Adolfo Dell’Erba, channel director Southern Europe, che di nuovo descrive l’anno appena chiuso come il migliore nei sette anni della storia del canale indiretto della società.
Pur in uno scenario non favorevole, nei primi nove mesi siamo riusciti a realizzare lo stesso esercizio dell’anno precedente: da lì in poi è stata crescita”.
Tutti i partner hanno contribuito a questa crescita, sostiene Dell’Erba, sottolineando come in un anno ne siano arrivati 3.000 nuovi, la maggior parte dei quali si è registrata al programma Partner Direct, ma una menzione particolare spetta ai distributori, Computer Gross, Datamatic ed Esprinet, la cui crescita si è attestata sul 75 per cento anno su anno.
Computer Gross è il distributore che ha registrato la crescita maggiore in Europa, Esprinet resta il più significativo per fatturato, mentre Datamatic ha una crescita costante a doppia cifra: tutti stanno accelerando”.
Pur avendo Dell accordi a livello internazionale con distributori come Ingram Micro o Tech Data (quest’ultima attivata in Spagna un  mese fa) non ci sono al momento ipotesi di accordi con queste due realtà nel nostro Paese.
Non ci interessa aggiungere un distributore per sparigliare le carte: lo faremo solo se vedremo in questa mossa una opportunità. Altrimenti sarebbe solo una scelta destabilizzante”.

I rafforzamenti, di converso, si sono avuti e si stanno avendo nella squadra dedicata al canale: a seguire i 3 distributori, i 120 partner certificati e tutti gli altri rivenditori oggi c’è un team di 50 persone Dell dedicate. Sono stati introdotti i Territory Account Manager, sono stati migliorati i servizi finanziari, con nuovi strumenti che consentono ai partner di effettuare il credit check dei clienti per formulare autonomamente, in modalità self service, le proposte di finanziamento.

Ma, soprattutto, ci sono nuove azioni mirate verso il canale.
La premessa è semplice: lo scorso anno, in Italia, Dell ha aumentato del 20% il proprio fatturato legato ai client. Un risultato importante, che tuttavia, racconta Ligresti “Non fa riferimento a vendite in termini unitari, dal momento che il segmento low price non ci ha visti finora coinvolti”.
Tuttavia è proprio questa un’area di forte concentrazione nei prossimi mesi: “Vogliamo aumentare significativamente lo share, per migliorare la brand awareness e per pesare di più sulla piccola impresa dove oggi siamo probabilmente sottorappresentati”.
Per questo, per superare il deficit di visibilità, Dell ha deciso di destinare esclusivamente al canale la propria linea di notebook Vostro, macchine a basso costo che non potranno essere acquistate neppure sul sito di ecommerce della società.
Saranno visibili presso i unti di vendita dei rivenditori, saranno visibili presso i cash & carry dei distributori, canale “unico in Italia, che non trova omologhi in altri Paesi” sul quale Dell ha deciso quest’anno di puntare.

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