Dell punta tutto sul canale

Rassegna –

Parlano Filippo Ligresti e Adolfo Dell’Erba.

È trainante da diversi anni il ruolo del canale per Dell.
In tempi non certo frizzanti per i grandi vendor di tecnologia IT, la strategia basata sul servizio sembra invece dimostrarsi quella giusta.
Lo confermano i numeri, che mettono il sigillo su una vera e propria impennata del fatturato in Italia(+26%)dovuta in gran parte alla svolta che vede protagonista la rete dei partner. Partner di canale che, su scala mondiale, generano qualcosa come il 40%del fatturato di Dell.
Un buon motivo questo per investire su una risorsa così importante, soprattutto in tempi di customer experience e nuove modalità di gestione della clientela.

Gli indicatori riportano tutti un doppio segno più, ad eccezione della crescita del canale a tripla cifra che ,in 4 anni, ha registrato un boom del 300%.
Traguardato anche un aumento importante sulle vendite del segmento enterprise, con oltreil60% in più solo nel primo trimestre.

Lo scenario di mercato -come spiega Filippo Ligresti, Country Manager Italia di Dell – è incoraggiante. L’obiettivo dei prossimi 3 anni è passare dal16%di market share sulle grandi organizzazioni al 25%.
Mission impossibile?
No.
Se l’azienda continuerà a impostare le sue strategie di vendita investendo sui partner e sullo sviluppo delle loro competenze.

Si rivela così fondamentale erogare corsi di formazione altamente specializzati, per supportare il più possibile il canale su temi caldi come analytics, big data, cloud, sicurezza IT, mobile.
Le specie informatiche in continua evoluzione che impongono ai grandi vendor il ridisegno di strategie e vision.
Obiettivo: massimizzare la copertura territoriale .
“La nostra strategia è chiara ed è motivata dall’assoluta consapevolezza di Dell che la conquista di maggiori quote di mercato sia possibile solo attraverso una collaborazione ancora più forte con i partner”, conferma Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa, “che garantisce di massimizzare la copertura territoriale. Il mercato IT è in una fase di grande cambiamento: le forze del Cloud, della Mobility, dei Big Data e della Security stanno trasformando la società, il business e la nostra industria. È un’opportunità senza precedenti per Dell e per tutti i nostri partner che, chiamati a far parte di questo progetto, sapranno coglierla incrementando gli investimenti volti allo sviluppo delle loro competenze sulle soluzioni tecnologiche Dell e rafforzando ulteriormente il legame con noi”. 
Tanto che nell’ultimo quadrimestre, in Italia, il canale ha visto quasi raddoppiare la sua potenza di fuoco in ogni singola linea di prodotto.

Sulla base di questa fiducia è stata mossa verso il canale l’attività di acquisizione di nuovi clienti e, parallelamente, chiusa la vendita diretta ad esclusione di un perimetro di clienti molto ristretto (350, a cui si aggiungono circa 200 contratti quadro).

Ligresti: “raddoppieremo le quote di mercato in tre anni” “Abbiamo deciso di indirizzare l’acquisizione di ogni nuovo cliente dalla forza commerciale interna verso i partner dell’ecosistema”, spiega Ligresti. “Contemporaneamente abbiamo stabilito che, d’ora in avanti, i riferimenti commerciali per la grande maggioranza dei clienti esistenti saranno rappresentati in primis da un insieme di partner selezionati in base alle competenze e alle capacità di gestione progettuale. Con questa operazione andremo ad indirizzare 100 milioni di dollari di business addizionale verso il canale indiretto italiano. L’obiettivo è di continuare a rafforzarlo e aiutarlo ad incrementare gli investimenti – in termini di competenze e di capacità di servizio commerciale – sulle nostre soluzioni. Abbiamo un’offerta completa per la gestione dell’IT in azienda che si adatta particolarmente bene alla media/grande impresa italiana. Facendo leva su questa offerta e sul contributo sempre maggiore del canale Dell, contiamo di raddoppiare le nostre quote di mercato in 3 anni”.

Sistemi e impresa
Luglio – Agosto 2014

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