Dell: sempre più software senza dimenticare i client

Rassegna Stampa –

Prima dell’annuncio dell’uscita dalla Borsa abbiamo fatto una chiacchierata con Aongus Hegarty, Presidente EMEA, per parlare delle strategie della società. Ecco cosa ci ha raccontato

La notizia dell’uscita dalla Borsa di Dell (leggi qui) è arrivata dopo molti giorni di chiacchiere a ruota libera. Si era parlato nelle scorse settimane soprattutto di una possibile acquisizione da parte di un’altra grande società, Microsoft in testa, ma alla prova dei fatti, almeno per il momento, il tutto si è risolto con l’acquisto delle azioni da parte del fondatore Michael Dell, che rimarrà alla guida della società, e del fondo di investimenti Silver Lake. Anche se non va dimenticato che Silver Lake è stato anche uno dei maggiori investitori in Skype, poi acquisita dalla stessa Microsoft. Quale sarà alla fine il destino di Dell lo scopriremo solo nei prossimi anni, ma quello che sembra chiaro per l’immediato futuro è che la strategia della società non cambierà. Spazio quindi a una crescita globale e a un sempre maggiore peso del software (leggi qui).

Una decina di giorni fa, prima che le novità sull’assetto societario fossero rese note, abbiamo avuto l’occasione di incontrare Aongus Hegarty, President Europe, Middle East and africa di Dell, con cui abbiamo parlato delle strategie societarie, soprattutto quelle legate alle numerose acquisizioni degli ultimi mesi. All’incontro era presente anche Edmund English, Director EMEA Commercial Marketing.

“Quest’anno abbiamo fatto un grande lavoro con acquisizioni in ambito software come quelle di Quest e SonicWall, mentre sul lato dispositivi, quello dei thin client in particolare, abbiamo acquisito Wyse,” conferma Hegarty. “Lo scorso anno abbiamo realizzato sette acquisizioni, diverse delle quali nel software, area da cui noi oggi ricaviamo circa 1,5 miliardi di dollari: cominciamo ad avere una presenza significativa in questo ambito.”

Avete in programma ulteriori nuove acquisizioni per il prossimo anno fiscale?

“Negli ultimi tre anni abbiamo realizzato sei o sette acquisizioni ogni anno e pensiamo che questo sia il ritmo che saremo in grado di mantenere. Ovviamente ogni anno è diverso dall’altro. C’è quindi stato quello dedicato alle tecnologie hardware per l’impresa, per esempio con Compellent, mentre in altri ci siamo concentrati più sui servizi piuttosto che sul software. Ora abbiamo un’importante soluzione end-to-end, che comprende hardware, software e servizi. Probabilmente di queste tre aree continueremo a tenere d’occhio quella del software per aumentare ulteriormente le nostre competenze.”


Avete di fronte un grande lavoro di integrazione, quindi. E’ difficile immaginare che siate riusciti già a integrare tutto, compreso quanto acquisito a novembre…

Alcune delle acquisizioni, viste da una prospettiva EMEA, hanno avuto un impatto abbastanza limitato. Le tre grandi acquisizioni fatte quest’anno – Wyse, Quest e SonicWall – hanno invece tutte un impatto significativo in Europa, e in Italia in particolare. C’è quindi stato un grande impegno nell’investimento, ma è più interessante vedere quanto sia stato semplice portare tutti i nuovi elementi all’interno di un unico software di gestione. Un’acquisizione è sempre una combinazione di due elementi: l’investimento per far crescere il business e l’integrazione.

“Se si guarda alle acquisizioni, possiamo vedere che le sovrapposizioni con il portfolio esistente sono state minime,” aggiunge Edmund English. “E non c’è mai stata alcuna riluttanza da parte del team di Dell a portare a bordo e ad abbracciare le nuove organizzazioni, che hanno indubitabilmente portato all’azienda nuove competenze. Il processo ci integrazione è quindi sempre stato molto veloce”.

“E’ stato fatto molto lavoro anche dal punto di vista dei partner,” prosegue Hegarty. “Con le nuove acquisizioni ci siamo spesso ritrovati nuovi partner di canale. Per esempio, l’acquisizione di Force 10 ci ha portato un canale specializzato in networking e oggi abbiamo una soluzione end-to-end per il data center, che comprende server, storage, system management e ora anche la parte di networking. Abbiamo quindi investito su questi partner anche con un lavoro di certificazione in determinate aree chiave. In cambio abbiamo ricevuto grandi feedback e molta attenzione. E noi stiamo creando nuove opportunità per loro.”

Come vi muovete di solito quando acquisite un’azienda? Qual è il processo che seguite?

“Di norma i partner di canale entrano a far parte del nostro programma Partner Direct. A livello di brand tendiamo inizialmente a mantenere la doppia identità, come per esempio Dell SonicWall. Seguiamo però una strategia molto chiara nelle nostre acquisizioni. Oggi abbiamo soluzioni di system management grazie all’acquisizione di Kace, di sicurezza grazie a SonicWall o a Quest e i servizi grazie a SecureWorks. Il tutto ci aiuta per esempio a proporre una soluzione integrata di sicurezza. In Dell abbiamo creato un unico gruppo dedicato al software, il Dell Software Group. Marchi come Quest non sono molto conosciuti, sono più noti per il prodotto. Il nostro compito è quindi quello di fare un’ottima integrazione.”

Qual è il peso del software in Dell e quale sarà in futuro?

“E’ un calcolo semplice: oggi abbiamo 1,5 miliardi di dollari di ricavi in software su un fatturato totale di oltre 60 miliardi. Questa quota è destinata a cambiare significativamente grazie alle acquisizioni di Quest e SonicWall. E’ un pezzo la cui rilevanza è sempre maggiore, un pezzo importante che credo ci aiuterà nella nostra crescita. Per questo vedrete probabilmente Dell continuare a valutare quali aspetti del software e della sua proprietà intellettuale possano essere integrati per migliorare la sua offerta.”

La situazione economicamente difficile a livello globale aiuta la vostra strategia o la ostacola?

“L’attuale situazione economica per noi è un’opportunità, perché stiamo cercando di creare una soluzione end-to-end abbordabile e scalabile. E non guardiamo solo al costo della tecnologia, ma a quale potrebbe essere il ritorno sull’investimento.”

Ci sono analogie tra il mercato statunitense e quello europeo?

“Ci sono alcuni aspetti di cui si parla molto, come per esempio quello dell’adozione del cloud. Storicamente gli Stati Uniti si muovono con sei-nove mesi di anticipo rispetto all’Europa, ma ci sono aree come quelle della mobilità, come la penetrazione dei cellulari o lo stesso cloud computing in cui c’è una sempre minore differenza.”


Probabilmente una delle difficoltà in Europa deriva dalla differenziazione legislativa tra i vari Paesi…

“Questo è un punto importante. Entro luglio dovrebbe essere adottata la direttiva per la protezione standard dei dati. Oggi ogni paese ha le sue normative e noi abbiamo bisogno di maggiore omogeneità all’interno dell’Europa. Queste differenze possono rallentare l’adozione del cloud e la crescita.”


Nel frattempo pensate di fare accordi con partner locali per lanciare nuovi servizi?

“Abbiamo un approccio diversificato a seconda del Paese. Pensando alla Gran Bretagna, per esempio, noi abbiamo una nostra offerta cloud, con un data center di proprietà che è stato creato lo scorso anno, e vendiamo questi servizi sia direttamente sia tramite partner. In altri Paesi, come la Francia, abbiamo degli accordi, in cui il partner mette a disposizione l’infrastruttura e noi i servizi cloud.”

Dell è cambiata moltissimo negli ultimi anni. Se qualcuno non l’avesse seguita per un po’, oggi la troverebbe irriconoscibile…

“Abbiamo avuto un’evoluzione significativa, che ho vissuto direttamente essendo entrato in Dell 13 anni fa. Questo settore cambia continuamente e il nostro cambiamento riflette questa situazione, ma abbiamo sempre cercato di rendere le nostre tecnologie accessibili a un pubblico sempre più vasto utilizzando soluzioni aperte e scalabili.”

Quanto sono importanti i client per Dell?

“Abbiamo un’offerta completa, una delle migliori oggi disponibili. Circa un terzo del nostro fatturato è generato da prodotti e servizi per le imprese, ma due terzi del fatturato derivano dal computing. Continueremo a sviluppare entrambe le componenti.”

Paolo Galvani – Computerworld – 13 febbraio 2013

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