Informatica, Dell investe sui partner: «In Italia ancora più strategici»

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La friulana beanTech unica italiana promossa nel terzo trimestre a Premier Partner

Per il colosso dell’informatica Dell sta per iniziare una nuova fase: a settembre la maggioranza degli azionisti ha votato a favore del piano di acquisto lanciato dal fondatore, Michael Dell, in cordata con la private equity Silver Lake Partners. Un ruolo fondamentale per il futuro dell’azienda statunitense, con 29 anni di storia alle spalle, lo rivestono i partner, ossia le società che hanno rapporti diretti con le aziende sul territorio e che risultano determinanti soprattutto in un paese come l’Italia, caratterizzato da un tessuto di piccole e medie imprese. Lo scorso trimestre, i partner Dell in Italia hanno registrato una crescita del 32% e garantiscono il 50% del fatturato che l’azienda realizza nel Belpaese. Nel terzo trimestre solo quattro nuove aziende in Europa hanno ricevuto da Dell il titolo di Premier Partner, il più prestigioso che Dell attribuisce: tra queste spicca un’italiana, la friulana beanTech.
«In Italia la strategia commerciale con i partner di canale – società che collaborano con Dell – ha avuto inizio 5 anni e mezzo fa e ha dato ottimi risultati: la crescita della vendita indiretta è sempre stata costante dal 2008 a oggi» dice Adolfo Dell’Erba, Channel Director di Dell Italia. Tra i quattro nuovi Premier Partner, oltre a due aziende svizzere e una finlandese, c’è l’italiana beanTech: «Si tratta di una realtà strategica per noi – prosegue Dell’Erba -. È inserita in un contesto, quello del Triveneto, dominato da piccole imprese, dove il ruolo dei partner per noi è ancora più decisivo. Con beanTech condividiamo ambizioni e obiettivi: si sono sempre dimostrati un’azienda seria e valida, un valore che gli stessi clienti più volte hanno riconosciuto».
beanTech è una realtà d’eccellenza del settore IT, specializzata in integrazione di sistemi, sviluppo software e business analytics. Propone l’offerta tecnologica Dell alle aziende del territorio, sia per quanto riguarda la parte hardware sia per quella, sempre più articolata, del software, e presenta innovazioni che possono concretamente migliorare e ottimizzare la gestione aziendale: «Per noi la partnership con Dell è strategica perché ci permette di proporre soluzioni a valore in un mercato molto complesso ed eterogeneo. Server, storage, networking, software e security marchiati Dell hanno consentito di arricchire la nostra offerta informatica rendendola completa, flessibile e all’avanguardia, sia di fronte alle esigenze di una PMI sia a quelle di una grande impresa» dichiara Fabiano Benedetti, CEO di beanTech.
Il ruolo dei partner in Italia per Dell è molto più strategico rispetto ad altre realtà, come Inghilterra, Stati Uniti o Germania: su un fatturato globale annuo di 57 miliardi di dollari, il 37% è stato realizzato dai partner. In Italia questa percentuale sale al 50%. «Il tessuto imprenditoriale italiano è composto per la stragrande maggioranza da piccole e medie imprese: sono i partner i loro interlocutori privilegiati, società IT agili e flessibili ben inserite nel territorio» afferma Dell’Erba.
Esistono diverse categorie di partner in Dell e i livelli di partnership sono regolati dal programma di canale Dell PartnerDirect: i partner Registered, che in Italia sono qualche migliaio, e quelli certificati che sviluppano costantemente competenze specifiche – tecniche e commerciali – sulle nostre soluzioni. Tra i partner certificati si distinguono i Preferred e i Premier, ossia “i bravi tra i bravi”.
La strada di Dell per il futuro sembra tracciata «Il ritorno nelle mani del fondatore significa tornare a fare quello che facevamo e a farlo meglio, senza dover rispettare i tempi della borsa e dei report trimestrali per gli azionisti – afferma Dell’Erba-. Non modifichiamo il nostro dna, ma ci evolviamo senza le pressioni che il mercato azionario comporta. Gli obiettivi sono fornire risposte ancora più veloci ai clienti; proseguire nella strada delle acquisizioni di società che possano dare più valore, e investire nelle risorse, cercandone di nuove per andare a comunicare con nuovi clienti. Insomma, siamo la stessa Dell di 29 anni fa, ma con clienti diversi, che si sono evoluti nel tempo e hanno nuove esigenze. Anche noi stiamo cambiando, rispondendo con le nostre nuove soluzioni». E i partner come beanTech hanno un ruolo decisivo.

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